با مشتریان‌تان یکسان برخورد نکنید

تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

یکی از اشتباهاتی که خیلی از فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که با یک روش یکسان با تمام مشتریان‌شان تعامل و مذاکره می‌کنند.

این دسته از فروشندگان فراموش می‌کنند که هر مشتری، ویژگی‌های شخصیتی، انگیزه‌ها و نیازهای خاص خودش را دارد و نمی‌توانیم با همۀ آنها به یک صورت تعامل کنیم.

در حقیقت، این فروشندگان به روشی با مشتریان تعامل می‌کنند که خودشان می‌پسندند نه مشتریان.

در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای و آموزش‌دیده، ابتدا روحیات مشتریان‌شان را بررسی و سپس روش تعامل با آنها را تعیین می‌کنند. بر این اساس می‌توانیم مشتریان بالقوه‌مان را به این چهار دسته اصلی تقسیم کنیم:

1️⃣مشتریانی که خواهان پاسخ‌ سریع و خلاصۀ ما به سوالات و خواسته‌هایشان هستند.

2️⃣مشتریانی که خواهان پاسخ‌های مفصل و با جزئیات هستند.

3️⃣مشتریانی که ابتدا می‌خواهند با ما ارتباط بگیرند و مطمئن شوند که فروشنده قابل اطمینانی هستیم.

4️⃣مشتریانی که دوست دارند از خریدشان لذت ببرند و به خرید به عنوان یک تعامل اجتماعی نگاه می‌کنند.

پس برای تعامل درست با مشتری‌مان، ابتدا باید ببینیم جزء کدام یک از این گروه‌هاست و سپس نوع تعامل‌مان را با روحیات او هماهنگ کنیم.

برای مثال، اگر مشتری خواهان پاسخ‌های مفصل و با جزئیات است، باید پاسخ‌هایمان را به صورت مکتوب و همراه با عدد و رقم و جدول و نمودار به او ارائه کنیم. بدیهی است که اگر این گونه رفتار نکنیم، نمی‌توانیم مشتری را جذب کنیم.

ولی اگر مشتری بالقوه‌مان خواهان یک خرید لذت‌بخش است، باید از ارائه جزئیات اضافی خودداری کنیم و مثلاً با او در یک رستوران یا استخر قرار بگذایم و هم‌زمان با صرف شام یا شنا کردن، دربارۀ فروش محصول‌مان هم مذاکره کنیم.

لطفا؛ برای ساختن جامعه ای بهتر مطالب خیلی خوب رو با دوستانتون به اشتراک بذارید.