آیا باید تخفیف بدهیم یا نه؟ حقیقتی که کمتر کسی در مورد تخفیفها میداند
آیا باید تخفیف بدهیم یا نه؟ حقیقتی که کمتر کسی در مورد تخفیفها میداند
چرا همه به تخفیف اعتیاد دارند؟
شاید برایت جالب باشد بدانید که وقتی یک مشتری برچسب “۵۰٪ تخفیف” را میبیند، همان ناحیهای از مغزش فعال میشود که هنگام خوردن شکلات یا دریافت پیام عاشقانه فعال میشود! این یافتهای از مطالعات نورومارکتینگ است که نشان میدهد تخفیفها تنها روی قیمت اثر نمیگذارند، بلکه مستقیماً سیستم پاداش مغز را تحریک میکنند.
اما آیا همیشه باید به مشتریها تخفیف بدهیم؟ یا ممکن است تخفیف در بلندمدت به برند ما آسیب بزند؟ بیایید این موضوع را از نگاه اقتصاد رفتاری بررسی کنیم.
بخش اول: تخفیف؛ دوپینگ موقت یا استراتژی پایدار؟
در علم اقتصاد رفتاری، مفهومی وجود دارد به نام اثر مرجعگذاری (Anchoring Bias). مشتری وقتی قیمت اصلی را میبیند و بعد قیمت تخفیفخورده را، در ذهنش احساس “برد” میکند. این خطای شناختی باعث میشود حتی اگر قیمت تخفیفی از ارزش واقعی هم بیشتر باشد، باز هم احساس خوبی داشته باشد.
اما این دوپینگ قیمتی یک اثر جانبی دارد:
وقتی مشتری به قیمت پایین عادت کرد، دیگر حاضر نیست قیمت واقعی را پرداخت کند.
مثل بدنی که به دوپینگ عادت کرده و دیگر بدون آن انرژی ندارد.
بخش دوم: ارزش درکشده؛ وقتی تخفیف به خودکشی قیمت تبدیل میشود
آیا تا به حال دیدهاید که کالایی تخفیف بخورد و دیگر هرگز به قیمت اصلیاش برنگردد؟ این همان جاییست که ارزش درکشده (Perceived Value) آسیب میبیند. مشتری ناخودآگاه نتیجه میگیرد: «پس این محصول ارزش آن قیمت اصلی را نداشته که اینقدر تخفیف خورده.»
در مطالعات دن آریلی، وقتی یک بطری نوشیدنی با قیمت ۲ دلار فروخته میشد، ارزش آن بیشتر از همان نوشیدنی با برچسب تخفیف ۱ دلاری درک میشد – حتی اگر طعمشان یکی بود.
بخش سوم: تخفیف یا وفاداری؟ کدام یک برند میسازد؟
تخفیف شاید فروش فوری ایجاد کند، اما وفاداری نمیسازد. وفاداری زمانی شکل میگیرد که مشتری حس کند:
-
ارزش بیشتری دریافت کرده، نه صرفاً پول کمتری پرداخت کرده.
-
احترام و ارتباط انسانی دریافت کرده، نه فقط کد تخفیف.
اگر همیشه با تخفیف جذب مشتری کنیم، آنها وفادار به قیمت خواهند بود، نه به برند. در حالی که برندهای بزرگ، مشتریانی دارند که حاضرند بیشتر بپردازند، فقط چون “به آن برند اعتماد دارند.”
بخش چهارم: کی تخفیف بدهیم و کی ندهیم؟
✅ تخفیف بدهید اگر:
-
محصول جدیدی را معرفی میکنید و میخواهید تست اولیه بگیرید.
-
موجودی قدیمی دارید که باید سریعتر فروخته شود.
-
در مناسبت خاصی (مثل جمعه سیاه) کمپین زماندار اجرا میکنید.
❌ تخفیف ندهید اگر:
-
تازه برند خود را معرفی کردهاید و هنوز جایگاه قیمتیتان تثبیت نشده.
-
میخواهید مشتری را به کیفیت جذب کنید، نه قیمت.
-
محصولتان لوکس یا خاص است و قیمت بالا بخشی از پرستیژ آن است.
نتیجهگیری: تخفیف، شمشیر دو لبهای است
همانطور که دنیل کانمن در کتاب تفکر، سریع و کند توضیح میدهد، ما اغلب با سیستم ۱ (تصمیمگیری سریع و احساسی) تصمیم میگیریم. تخفیف روی این سیستم اثر میگذارد. اما شما، بهعنوان صاحب کسبوکار، باید با سیستم ۲ فکر کنید: تحلیلی، استراتژیک و بلندمدت.
پس قبل از اینکه تخفیف بدهید، یک سوال از خودتان بپرسید:
این تخفیف قرار است فروش بسازد؟ یا وابستگی؟
لینک کانال تلگرامم که یه منبع رایگان آموزشی است👇
t.me/mh_rezapoor
دیدگاهتان را بنویسید