کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» مینویسد:
وقتی کسی میبیند فرد دیگری قصد دارد او را متقاعد کند، ناخودآگاه جبهه میگیرد و نسبت به پذیرش نظرات وی مقاومت نشان میدهد.
حتی ممکن است به راحتی نظرات طرف مقابل را تکذیب کند، چون با خودش فکر میکند که او اشتباه میکند یا دارد دروغ میگوید.
اما برخورد انسانها با شواهد و مدارک این گونه نیست، چون شواهد و مدارک، اطلاعاتی بیطرفانه هستند و انسانها آنها را مستقل از گوینده آن میبینند و در برابر آنها کمتر مقاومت نشان میدهند.
به بیان دیگر:
انسانها کمتر میتوانند شواهد و مدارکی که با چشمان خودشان میبینند را انکار کنند. البته شواهد و مدارک از نظر اعتبار و قدرت اثرگذاری، متفاوت از یکدیگرند و نباید انتظار داشته باشیم طرف مقابلمان هر شواهد و مدارکی که ارایه میکنیم را با چشمان بسته بپذیرد؛ باید دنبال شواهد و مدارک عینی، بیطرفانه و معتبری باشیم که مخاطبمان نتواند آنها را حاشا و تکذیب کند. برای این منظور میتوانیم از اصول زیر تبعیت کنیم:
1️⃣مخاطبانمان را در بحث در مورد شواهد و مدارک درگیر کنیم و مثلا از آنها بخواهیم اگر شواهد و مدارکی دارند، حتی اگر خلاف شواهد و مدارک ماست ارایه کنند.
2️⃣شواهد و مدارکمان را به گونهای مطرح کنیم که درک آن برای مخاطب به راحتی امکانپذیر باشد. به عبارت دیگر، شواهد و مدارک را برای مخاطبانمان سادهسازی و خلاصهسازی کنیم.
3️⃣شواهد و مدارک را با بیان راسخ و با قاطعیت بیان کنیم به گونهای که مخاطبمان نتواند منکر آنها شود.
4️⃣سعی کنیم شواهد و مدارکی را مطرح کنیم که تازگی دارند و قبلا شنیده نشدهاند.
5️⃣از بیان شواهد و مدارک جانبدارانه خودداری کنیم. یعنی صرفا شواهد و مدارکی را مطرح نکنیم که به نفع ماست، بلکه به شواهد و مدارک مختلف، مثبت و منفی، استناد کنیم.
