چگونه با کسی که دوستش داریم، مذاکره کنیم؟

لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

مذاکره با کسی که دوستش دارید، احترام زیادی برای او قائلید، یا مدتی طولانی است با او در ارتباط هستید، برخلاف آن چه به نظر می‌رسد چندان ساده نیست.

به همین دلیل است که هنگام مذاکره با همسر، خویشان و دوستان، بیشتر در معرض مصالحه نادرست قرار می‌گیریم یا آنها را در معرض مصالحه نادرست قرار می‌دهیم.

مصالحه نادرست وقتی است که طرفین به تصور خود، بخش از خواسته‌های خود را به نفع دیگری قربانی می‌کنند به این امید که در نهایت، نتیجه‌ای برد-برد حاصل شود. به همین دلیل است که هنگام مذاکره با کسانی که دوست‌شان داریم، باید گذشته، حال و آینده را در نظر بگیریم و به صورت اصولی مذاکره کنیم نه احساسی.

در حقیقت؛ بزرگ‌ترین خطر در مذاکره با چنین افرادی این است که معمولا احساسات‌مان به شدت دخیل می‌شوند و در نتیجه به نوعی مذاکره می‌کنیم که در نهایت نتیجه آن باخت-باخت می‌شود.

این نوع نتیجه‌گیری در مذاکره با کسانی که دوست‌شان داریم، از آنجایی احتمالش بیشتر می‌شود که با این گونه افراد معمولا پس از بروز تعارض، مذاکره می‌کنیم.

تعارض در مذاکره در سه شرایط زیر به وجود می‌آید:

1️⃣زمانی که انسان‌ها احساس می‌کنند در مورد برخی از منابع کمیاب، با دیگران رقابت دارند. مثلا زمانی را در نظر بگیرید که با همسرتان بر سر این موضوع که امروز صبح، چه کسی با خودرو به محل کارش برود و چه کسی با مترو، بحث می‌کنید.

2️⃣زمانی که اهداف انسان‌ها با یکدیگر متضاد است. مثلا همسرتان می‌گوید برای تعطیلات سال جدید به شمال بروید و شما می‌گویید به جنوب بروید.

3️⃣زمانی که فرایندهای مدنظر انسان‌ها با یکدیگر متفاوت است. مثلا بحث‌ و جدل‌تان با همسرتان در مورد شیوه تربیت فرزندتان را به خاطر بیاورید.

بر این اساس، مذاکره با کسانی که دوست‌شان داریم، بسیار متفاوت از یک مذاکره تجاری است، چون اصولا در مذاکره تجاری، یک نوع منفعت به دست می‌آوریم ولی در مذاکره با افرادی که دوست‌شان داریم، باید تعارض ناشی از کمبود منابع، اهداف متضاد یا فرایندهای متفاوت را حل و فصل کنیم.

پی نوشت:

به گفته ی آقای جان گاتمن( پژوهشگر عشق و رابطه)، تعداد دعواهای زوجین موفق و ناموفق کاملان یکسان است، اما نحوه ی دعواکردن در زوجین موفق و ناموفق باهم متفاوت است.

بخوام واضح براتون بگم، میشه این:

به دنبال این نباشید که از اختلاف نظر و تعارض دوری کنید؛ بلکه یادبگیرید چجوری از مشکلات و تعارض هاتون با هم حرف بزنید و حلشون کنید.

ارادت